Eine neue Generation von Verbrauchern

Seit Jahren heißt es in der Hörgeräteindustrie: "Macht euch bereit, die Baby-Boomer kommen! Doch für die meisten Hörakustiker ist der "Boom" nie eingetreten. Sie warten immer noch darauf, dass die jüngeren Generationen ihre Läden stürmen und den Hörgeräteverkauf wie nie zuvor steigern. In den meisten Geschäften hängen die Hörgeräteverkäufe stark von den Traditionalisten (vor 1946 Geborene) ab, aber die Zahl der konventionellen Käufer nimmt ab. Auf der anderen Seite werden jeden Tag tausende Boomer 65 Jahre alt, und die ältesten Boomer werden dieses Jahr 72 Jahre alt. In Anbetracht der Tatsache, dass fast 25% der jüngeren Generation von einem erheblichen Hörverlust betroffen sind, gibt es nur eine Schlussfolgerung: Die Gewinnung der Kunden aus den geburtenstarken Jahrgängen ist der Schlüssel für ein langfristiges Wachstum der Hörgeräteverkäufe.

Hörakustiker sind es gewohnt, mit Traditionalisten zu arbeiten - sie wissen, wie man sie anspricht, mit ihnen kommuniziert und sie betreut - aber was ist mit der nächsten Generation? Jede Altersgruppe hat ihre eigenen Einstellungen, Verhaltensweisen, Erwartungen und Kommunikationsweisen, wodurch sich die Boomer kulturell und verhaltensmäßig von den Traditionalisten unterscheiden. Diese grundlegenden Unterschiede bedeuten, dass sich die Boomer im Alter nicht in Traditionalisten verwandeln werden. Hörgeräteakustiker, die die Unterschiede zwischen den Boomern kennen und ihre Praxis entsprechend anpassen, werden die Bedürfnisse und Erwartungen der jüngeren Generation effektiver ansprechen und erfüllen als diejenigen, die so weitermachen wie bisher. Dies soll nicht heißen, dass Hörakustiker mit den Boomern, die sie heute in ihrer Praxis sehen, nicht erfolgreich sind. Allerdings müssen sich Hörakustiker, die einen größeren Anteil dieser neuen Generation von Verbrauchern für sich gewinnen und an sich binden wollen, weiterentwickeln, da sich die von ihnen betreuten Verbraucher verändern. Um sich erfolgreich anzupassen, muss man verstehen, wie die Boomer denken und handeln.

Wie denken und handeln Boomer?

Im Großen und Ganzen sind die Boomer daran gewöhnt, mit ihren Handys, Tablets und Computern zu kommunizieren, zu recherchieren und einzukaufen. Sie gehen online, um alltägliche Dinge wie Kleidung, Elektronik und Haushaltswaren zu kaufen, aber auch teure Dinge wie Autos. Sie schätzen die Einfachheit und Bequemlichkeit der sofort verfügbaren Informationen, Preise und Kaufoptionen. Daher ist es nur natürlich, dass sich die Boomer online über ihre Bedürfnisse in Bezug auf Hörsysteme informieren. Informationen über Hörverlust, Hörgeräte und Preise, die online verfügbar sind, veranlassen die jüngere Generation dazu, über andere Kanäle als lokale Hörgeräteakustiker zu kaufen - darunter Online-Händler oder große Ketten. Zu verstehen, wie sich die Boomer von den konventionellen Käufern unterscheiden, wird Hörakustikern helfen, ihre gängige Praxis so zu positionieren, dass sie mehr Boomer anziehen.

Wie unterscheiden sich Traditionalisten und Boomer?

Baby-Boomer und Traditionalisten legen beide Wert auf einen guten Kundenservice und die Qualität der Versorgung. Sie wollen beim Kauf von Hörgeräten das beste Preis-Leistungs-Verhältnis erzielen. Beide legen Wert auf das kosmetische Erscheinungsbild und wollen einen bequemen Sitz. Es gibt jedoch auch viele deutliche Unterschiede. Da sich die demografische Zusammensetzung der Hörgerätekonsumenten von den Traditionalisten zu den Babyboomern verschiebt, ist es wichtig, dass die Hörakustiker jeden Kunden individuell beurteilen und die Tendenzen der verschiedenen Generationen ermitteln. Auf diese Weise kann der Hörakustiker Kommunikationsoptionen sowie Test- und Behandlungsdienste anbieten, die auf den Präferenzen des Einzelnen beruhen, anstatt eine Einheitsgröße für alle zu verwenden. Die nachstehende Auflistung beschreibt einige der Werte und Merkmale, die für jede Generation charakteristisch sind.

Traditionalisten (Alter 73+)

• Loyal zum Anbieter
• Legt großen Wert auf die Beziehung zum Anbieter
• Vertraut dem Hörgeräteakustiker als "Autorität" und folgt seinen Empfehlungen
• Gewohnt, aus eigener Tasche zu zahlen, wenig oder gar keine Hörgeräteabdeckung oder Leistungen der Krankenkasse
• Gewohnt an gebündelte Preise
• Reagiert auf traditionelle Marketingmethoden wie Postwurfsendungen und Printwerbung

Baby-Boomer (Alter 54-72)

• Individualität, die Kontrolle haben
• Skeptisch gegenüber Autoritäten
• Bereitschaft, Geld auszugeben, wenn sie ein "gutes Angebot" bekommen
• Recherchiert gerne online und vergleicht die Angebote
• Erkundet mehrere Optionen, bevor er sich entscheidet
• Gut informiert über Hörverlust, Hörgeräte und Preise
• Legt Wert auf Bequemlichkeit und Auswahl
• Erwartet, dass die Krankenkasse die Kosten für Hörgeräte übernimmt und lässt sich von der Krankenkasse beraten
• Lässt sich eher von Online-Informationen, Preisen und Bewertungen beeinflussen als von traditionellen Marketingmethoden

Im Grunde genommen nehmen die Baby-Boomer viel eher als ihre älteren Altersgenossen eine aktive Rolle bei ihrer Gesundheitsversorgung ein. Das Internet hat das Verhalten und die Erwartungen der Boomer in Bezug auf ihre Hörgeräteversorgung entscheidend geprägt. Diese Generation ist es gewohnt, online zu recherchieren, Artikel, Blogs und Kundenrezensionen zu lesen und Kaufoptionen zu erkunden. Bevor sie sich für den Kauf eines Hörgeräts entscheiden, wägen die Boomer Kundenbewertungen und Empfehlungen ab. Dadurch folgen Boomers beim Kauf von Hörgeräten den gleichen Mustern wie bei anderen Verbrauchertransaktionen.

Was wünschen sich die Boomer von ihrer Hörgeräteversorgung?

Die Boomer wünschen sich Optionen, Bequemlichkeit, Komfort und Kontrolle über ihre Hörgeräteversorgung. Es könnte den Anschein haben, dass diese Bedürfnisse bereits durch das derzeitige Geschäftsmodell der Hörgeräteakustiker erfüllt werden. Die Boomer unterscheiden sich jedoch in einer Weise, die das Geschäftsmodell, das bei Traditionalisten erfolgreich war, für Boomer weniger gut geeignet macht. Es ist wichtig, dass Hörakustiker verschiedene Kommunikations-, Betreuungs- und Serviceoptionen anbieten, um die unterschiedlichen Bedürfnisse der verschiedenen Kunden besser zu unterstützen.

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